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viernes, 20 de mayo de 2011

Pirinola empresarial: el juego en el que todos ganan

Es la nueva opción de los negocios del Siglo 21, el juego de alianzas estratégicas en el que “todos ganan” y se elimina el “todos ponen” y “toma todo”. ¡Descúbrela!

C.P.C. José Mario Rizo Rivas


“Ninguno de nosotros es tan inteligente como todos nosotros juntos”
Refrán japonés
 
¿Cuál será la razón de estas terribles estadísticas? Analicemos: ocho de cada diez nuevos negocios cierran antes de los tres años. Y por si fuera poco, nueve de cada diez empresas ya acreditadas no crecen. Me atrevo a decir que la principal causa es el no saber “hacer equipo”, el no propiciar que alguien más gane con uno para encontrar  una nueva opción en la pirinola empresarial: “todos ganan” e ir eliminando el “todos ponen” y “toma todo”.

Con el tiempo he aprendido que hay oportunidades para todos y que no es necesario competir, sino compartir  como un medio para alcanzar el éxito. Se tiene la creencia equivocada de que se necesita perder “algo” para que otro lo gane. Y digo equivocada, porque esta sentencia no se cumple en la mayoría de los casos: se trata de una regla de juego, no de vida.

Debido a esta generalización, muchas personas ven con cierta desconfianza y recelo las alianzas estratégicas entre personas, compañías o negocios, cuando en realidad su razón de ser es la generación de beneficios para las partes involucradas. Ahora bien, para garantizar una relación ganar-ganar, es necesario encontrar con quién es conveniente realizar una alianza y para quién es útil entablar una relación empresarial. Es aquí donde tocamos un punto fundamental para el buen funcionamiento de las alianzas: dejar de pensar sólo en uno mismo y pensar en el otro.

El egoísmo, la cultura del Yo-Yo, es el primer obstáculo que se presenta en las relaciones de negocio. En realidad, no debe pesarte el que la alianza sea fructífera para la otra parte, ya que tú también estás obteniendo beneficios. En esta nueva pirinola empresarial en la que todos ganan, el provecho mutuo será la base para que tu relación personal y comercial perdure.

Ten en cuenta que el éxito total nunca se logra solo, aún cuando tengas cualidades especiales y un buen negocio. Es sobre todo un trabajo de equipo, de constancia, de método y de organización.  Entonces busca los complementos que necesitas en otras personas o empresas para que la suma de fortalezas derive en un efecto multiplicador. Al final, la suma de 2 más 2 nos da 10.

Por otro lado, es importante enfatizar que los beneficios quizá no sean siempre capitalizables o materializables de forma inmediata, sobre todo si la alianza no logra consolidar los objetivos planteados originalmente. La simple apertura, conocimientos y experiencia que se obtienen de una alianza, siembre dejará sabiduría que tarde o temprano se capitalizará en resultados ganadores. Ya lo dijo el Rey Salomón: La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”.

Ahora, ¿con quién realizar una alianza?
Para hacer una alianza es indispensable que la empresa o persona con la que se va a trabajar, comparta los mismos valores y en especial el correspondiente manejo ético de los negocios. Esto también incluye la filosofía de la pirinola empresarial: ganar-ganar.  Lo anterior puede minimizar los riesgos y propiciar un resultado exitoso.

¿Qué acuerdos se deben incluir para que una alianza tenga éxito?
Algunos elementos que son importantes, se contemplan en la estructura ganar-ganar entre grupos enfocados hacia un objetivo común. Esos elementos crean un modo efectivo de clasificar y manejar las expectativas entre los implicados en un esfuerzo interdependiente. En el acuerdo ganar-ganar, los siguientes elementos se hacen muy explícitos:

        Resultados deseados (y no métodos): identificar lo que hay que hacer, el cómo hacerlo y cuando.
        Directrices: especifique los parámetros (principios, política, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
        Recursos: identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional que se requiere para alcanzar los resultados.
        Rendición de cuentas: establecer las normas para rendir las cuentas y la forma de distribuir los beneficios.
        Consecuencias: especificar lo bueno y lo malo que sucede y lo que se prevé, como resultado de la alianza.
Al establecer por escrito, desde el principio, una comprensión clara y recíproca, se crea un patrón para medir el propio éxito y evitar posibles conflictos en el desarrollo de la alianza.

Los aliados fortalecen
Puedes crear diferentes tipos de relaciones comerciales de acuerdo a la naturaleza de la compañía “aliada”. Se trata de tu competencia o habilidad, hasta un negocio que parezca ajeno al tuyo. Estas son algunas de ellas:

Lo mío más lo tuyo. Las alianzas de complementariedad son aquellas que se realizan cuando las partes se complementan, es decir, tu compañía ofrece productos o servicios que la otra compañía no tiene y viceversa. Así los productos y servicios de ambas empresas son compatibles. Cito algunos ejemplos muy simples:
        Tienes una panadería donde se hace el mejor pan de la región y por otro lado existe una empresa que vende el mejor café. Ya que la gente acostumbra acompañar el café con una pieza de pan, ¿por qué no hacer una alianza?
        Tienes una firma de consultoría profesional en varias áreas pero tu firma es débil en el ámbito legal. ¿Por qué no realizar una alianza con una firma de abogados para complementar los servicios?
        Tienes una empresa de banquetes, puedes aliarte con músicos, fotógrafos, empresas que rentas mobiliario y equipo para fiestas, empresa de luz y sonido. ¿Por qué no hacer una alianza para prestar servicios integrales para todo tipo de eventos sociales?

¡Hasta con la competencia! Aunque parezca sorprendente, puedes realizar diversas alianzas con tu competencia, pues son las que quizá podrían traerte mayores beneficios. Veamos algunos ejemplos:
        Compras en conjunto: puedes realizar la compra conjunta de materias primas y otros productos que utilicen en común, con el fin de obtener un mejor precio.
        Vecindad de negocio: es una práctica realizada para atraer más clientes y que brinda grandes frutos. Consiste en situar a proximidad negocios similares. Este tipo de alianzas son muy comunes en la ciudad, se hallan calles completas con establecimientos del mismo giro. Y muchas funcionan más por costumbre que por reglas claras o bien definidas y dejan de funcionar a mediano y largo plazo por la falta de las mismas.

Además de los ejemplos antes señalados, existen gran cantidad de alianzas entre compañías que dan como resultado la fórmula ganar-ganar. Aquí lo importante es que en la negociación de la alianza, hay que buscar los puntos en los todos los integrantes puedan beneficiarse. Inclusive, nuestras leyes contemplan figuras legales como las sociedades cooperativas, las asociaciones en participación, las sociedades de producción, las empresas integradoras, las asociaciones y sociedades civiles, que aunque no garantizan un resultado exitoso per se, fijan el marco legal sobre el que los aliados deben regirse.

Para lograr alianzas efectivas y duraderas, es necesario dejar de lado el egoísmo y que ambas partes aporten honestidad y confianza. Lo anterior parece una romántica descripción de pareja, pero estas condiciones son aplicables a las relaciones comerciales entre empresas. Los tiempos difíciles obligan a buscar formas para volver más eficientes y creativos nuestros negocios.

La materia prima son las personas
Las alianzas estratégicas son una herramienta que proporciona grandes beneficios y en la que todos salimos ganando, ya que generalmente no se requiere de inversiones adicionales sino de utilizar los recursos disponibles (fortalezas) que se suman a las de nuestro aliado. Así que saber aliarse puede cambiar completamente las estadísticas de los negocios que cierran y de los que no crecen. “Piensa en que ganar-ganar es una actitud ante la vida. Puedo ganar y los demás también”.

En este mundo no se logra nada útil ni grande si estamos solos. Siempre necesitamos de la ayuda de otros, creando un círculo virtuoso de generación continúa de valor y de máximo aprovechamiento de nuestros recursos.

La conclusión es que las alianzas se hacen entre personas, quienes representan a las empresas. Por lo tanto  cuando estas tienen y comparten los mismos valores y cuando los acuerdos se hacen por escrito de manera clara y precisa, la probabilidad de éxito es muy grande. No es posible alcanzar resultados auténticamente positivos si no trabajamos como aliados y en equipo, compartiendo nuestra visión, atributos, ventajas, competencias, capacidades y objetivos. 

Generalmente, es mejor tener un porcentaje menor de un negocio o segmento del mercado, a tener el 100 por ciento de nada. Por lo anterior debemos de buscar las alianzas estratégicas. Ya lo dijo el filósofo y político español, Juan Donoso Cortés: “Hay que unirse no para estar juntos, sino para hacer algo juntos”.

Inicia con tu proceso identificando tus fortalezas y tus debilidades para que busques alianzas que te hagan más fuerte. Elimina la cultura del Yo-Yo. De eso se trata la pirinola empresarial, el juego en el que todos ganan.

2 comentarios:

  1. me gusta mucho su manera de pensar tienen muy buenas ideas...

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  2. la union hace la fuerza, ma gusta la objetividad para uyudar y ganar clientes! q de eso se trata verdad.

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